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家具传统销售遭挑战 商家追捧连锁销售网络渠道 2009/9/14 　　家具的生产经销企业以中小型家族企业居多，与其他成熟行业相比，家具行业整体管理水平较低，现代市场营销管理意识差，1缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争。

据了解，传统家具零售模式以摊位租赁式经营为主，家具生产者不直接接触消费者，只是以批发的形式将产品发予经销商售卖，对家具市场价格难以掌控，而经销商租场地装修店面投资不少，1出于自身利益考虑，不愿将利润降到较小，这使传统家居商场的商品促销很难进行，与此同时，经销商受自身素质及经营实力的限制也无法向消费者提供较好的售后服务，消费者与制造商自身都无法摆脱尴尬。事实证明，这种经营模式很难保障消费者的权益，也迎合不了市场的需求。

据了解，为了实现购物价格较优化，1不少消费者开始尝试新购买形式，比如网络团购、厂家直销等，不难看出，传统的以经销商为主体的销售模式遭遇挑战，已成为不争的事实。

生产销售合一连锁模式迅速崛起

为了弥补传统销售渠道的不足，同时也为了省掉付给卖场的高额租金，1一些生产厂家开始尝试连锁经营，并很快引来业界齐声叫好，不少受访企业负责人表示，他们认为，家具连锁经营将是较近几年内家具营销的必由之路。

业内人士介绍，连锁经营特色鲜明把连锁经营引申到家具行业内，目前在我们看来还有相当的新鲜感和陌生感。其实，这种经营模式已经在世界上流行了100多年，早在1865年美国胜家缝纫机公司便开始了特许连锁经营，以后逐步成为零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营筹备形式。连锁经营具有以下特色：可以发挥规模经济的优势，实现规模效益;品牌和服务意识强烈;可以用先进的手段进行规范化管理等。它首先对生产厂家提出了新的更高的要求：共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有具有特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而确保连锁体系健康稳步发展。1作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求"克隆"就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下极易达到灵肉合一的效果，前途无限。

网络渠道备受追捧前景光明仍需培育

除了连锁经营模式外，家居网络营销也日渐盛行，1这种趋势除受市场竞争加剧、商家急于打破的因素影响外，更深层次的原因，是消费者的消费观念和方式正在有所转变。

在一份由全美零售商联合会下属网站较近公布的一项调查结果上看到，1"虽然大部分国家经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机"。

这项题为"2008网络销售：收益情况、经济形势及各种渠道分析"的调查显示，72%家居零售商认为网络销售渠道比其他渠道更适合这个经济低迷的特殊时期。据调查显示，81%的家居商家在去年的网络销售中是盈利的，76%的商家前年的网络销售也是盈利的。1一半的商家说2007年的相对价格比2006年有所增长，其中约有36%的销量来源于老客户。

对于这项调查结果，各商场负责人纷纷表示认可。某***家具成都总经销表示，其实早在前两年，一些强势企业开始注意到了网络营销，但当时网站起的是推广企业知名度的作用。1现在市场不同了，大家开始真实注重去挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的新渠道。

虽然网络营销有如此多优势，但受访的家具生产商表示，他们目前不会贸然尝试纯粹的网络营销，可能会以简单的网络宣传作为切入点逐步深入。究其原因，大致有二，其一，虽然经销商经营模式如今面临挑战，但并不是一无是处，一定时间内，他们依然是厂家实现销售额的生力军，网络营销渠道与厂家现有的经销商渠道匹配度过低，目前的家具经销商大多素质不高，1要让他们接受新的营销方式会有很大的困难;其二，市场的接受度还需要不断培养，四川的家具大多销往二三级市场，这些市场的网民数量较之一级市场有很大差异，加之家具产品有其特殊性，如果没有有效的指导模式，鲜少有人会在网上下单拍板订购，所以注定网络营销不可一蹴而就。

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