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知己知彼，百战不殆——经营决策的座右铭

知己知彼，百战不殆——经营决策的座右铭 2011年12月10日 来源： 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。

“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。

事实上，中外众多功成名就的企业家和众多长盛不倒的企业，都是极为善于运用“知己知彼，百战不殆”这一谋略的典范。

何谓“彼”?何为“己”呢?从商业经营管理的角度来说，所谓“己”，主要是指经营者自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了经营管理者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。而从狭义的角度来说，“彼”又可以特指经营管理的对象——即已有的客户和目标消费者。

对于每一位有志于从事商业经营活动或者正在从商业经营活动的人来说，首先应当明白这一点：消费者就是我们的衣食父母、是上帝、是我们的米饭斑主，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到知己知彼，全盘把握，心中有数。

 那么，应当怎样才能有效地实施知己知彼的策略呢?

具体运作的办法有许多。不同的商家有不同的运作手法。其中最为常用的、最为需要、最为有效的方法之一，便是认真细致做好市场调研工作，掌握消费者的第一手资料，把它作为经营决策的依据。

国外许多有名的大公司在这方面作的非常到位，很值得我们好好借鉴。

美国《华尔街日报》有一篇文章这样写道：

“没有别人比妈妈更了解你，可是，她知道你有几条短裤吗?”

然而，乔基国际调查公司知道!

“妈妈知道你往杯里水里放了多少块冰块吗?”

可是，可口可乐公司却知道!

你看，为了在经营管理上真正做到“知己知彼”，国外的某些公司对消费者有关情况的了解，竟然超过了母亲对儿女的了解。而且，有的甚至是连消费者本人都不甚知道或者从来没有了解过的东西或事情，他们却了解的一清二楚，甚至毫厘不差!

例如：可口可乐公司经过深入细致的调查后发现，人们在每杯水中平均放3.2块冰块，每人平均每年看到该公司的69条广告。

又例如，麦当劳公司通过市场调查，准确的知道，在某个国家，每人每年平均吃掉156个汉堡包，95个热狗。

而汉宝公司更是妙绝，它曾经秘密地调查过，消费者在使用卫生纸时是叠起来用还折起来用，连各自的比例是多少都有记录。

在美国，有73%的企业都有非常正规的市场调研部门，专门负责对产品的调查、预测和咨询工作，并且在每一个产品进入新市场时都进行专门的市场调查，及时了解消费者的受用情况。

很显然，深入细致的市场调查是“知己知彼”的重要手段，是作出正确的经营决策的主要依据，假如不进行深入细致的市场调查，决策者又怎么能够做到“知己知彼”呢?又怎么能正确无误地做出正确的决策呢?

不管作什么事情，“知己知彼，百战不殆”这个指导思想都很重要。这个道理似乎人人都十分明白，但是，在经营管理的实际操作中，真正能够做到知己知彼的人又有几个呢？

我国曾经在南非举办“中国贸易展览会”，这次展览会参展单位虽然事前作了大量准备工作，而且号称已经有了100%的把握，但是，竟然还是出现了令人贻笑大方的“知己”而不“知彼”：

广州某家用电器 公司想当然地认为南非既然是非洲国家，一定会很热的，所以只带去了冷风空调器，哪知到了南非后，才发现天气也很冷!后悔没有带冷热两用空调器来。

还有的企业更加离谱，带去的参展产品竟然是甘蔗大砍刀，而南非根本就不种植甘蔗! 类似这样可笑的“知己”不“知彼”的例子实在太多了。

“知己知彼，百战不殆”这一经典智慧名言虽然是我们的国粹，然而众多的老外们对此道却比我们的许多人更为精通，运用得更为细致，更加深入，在运用上更见功夫。

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